近三年來(lái)，中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)在疫情等帶來(lái)的多重壓力和嚴(yán)峻挑戰(zhàn)中表現(xiàn)出強(qiáng)大的韌性，總體保持了穩(wěn)定發(fā)展態(tài)勢(shì)。但當(dāng)前的發(fā)展仍面臨諸多困難挑戰(zhàn)，外部環(huán)境不確定性加大，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)企穩(wěn)向上基礎(chǔ)尚需鞏固，需求不足仍是突出矛盾。為凝聚各方力量，形成行業(yè)發(fā)展共識(shí)，7月5-7日，由中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)主辦的“2023中國(guó)汽車論壇”在上海召開(kāi)。

本屆論壇以“新時(shí)代、新使命、新動(dòng)能——助力建設(shè)現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系”為主題，設(shè)置“1場(chǎng)閉門(mén)峰會(huì)+1個(gè)大會(huì)論壇+16個(gè)主題論壇+N場(chǎng)發(fā)布”共18場(chǎng)會(huì)議。汽車之家作為論壇的官方合作伙伴，不僅在現(xiàn)場(chǎng)為大家?guī)?lái)與會(huì)嘉賓的精彩觀點(diǎn)，也積極為行業(yè)發(fā)展建言獻(xiàn)策。在大會(huì)主論壇上，由汽車之家黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)兼CEO龍泉現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布了《2023中國(guó)汽車置換消費(fèi)洞察》報(bào)告。

當(dāng)前，在我國(guó)保有的乘用車中，車齡超過(guò)6年的大約有1億輛，每年更新1%，就可以拉動(dòng)汽車銷量提升約4個(gè)百分點(diǎn)。汽車置換消費(fèi)已經(jīng)成為推動(dòng)汽車消費(fèi)進(jìn)一步增長(zhǎng)的“新動(dòng)能”。因此，促進(jìn)汽車更新置換需求的加快釋放，對(duì)于推動(dòng)汽車市場(chǎng)發(fā)展與產(chǎn)業(yè)升級(jí)至關(guān)重要。

每年有900萬(wàn)以上的車主來(lái)汽車之家二手車平臺(tái)上賣車，其中置換用戶超過(guò)300萬(wàn)。龍泉基于汽車之家對(duì)于海量置換用戶的洞察，從置換市場(chǎng)趨勢(shì)、用戶畫(huà)像、需求洞察，以及發(fā)展建議四個(gè)方面，分享了對(duì)于汽車置換消費(fèi)的觀察，以期助力消費(fèi)者更好地做出消費(fèi)決策，同時(shí)也幫助企業(yè)設(shè)計(jì)生產(chǎn)出更符合用戶需求的產(chǎn)品，更好地去鏈接消費(fèi)者，在存量之戰(zhàn)中獲取更大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

一、置換購(gòu)車市場(chǎng)趨勢(shì)

置換市場(chǎng)規(guī)模龐大，但存量紅利釋放趨緩

但是，在經(jīng)歷了疫情的沖擊后，經(jīng)濟(jì)回暖不及預(yù)期，居民消費(fèi)不振，對(duì)未來(lái)收入的低預(yù)期讓不少人開(kāi)始從先前“喜歡就買(mǎi)”的放肆消費(fèi)，轉(zhuǎn)向“非必須就不買(mǎi)”的謹(jǐn)慎消費(fèi)。2022年置換率相比2019年35%的高點(diǎn)，已經(jīng)下降了4%。

同時(shí)，據(jù)汽車之家大數(shù)據(jù)顯示，2023年汽車之家平臺(tái)二手車置換比例繼續(xù)下滑，特別是舊車置換新車的維度。

地方政府與車企推出各類置換補(bǔ)貼政策以刺激消費(fèi)

針對(duì)置換需求，地方政府、汽車品牌紛紛推出各類形式的補(bǔ)貼刺激置換消費(fèi)。地方政府提供的補(bǔ)貼金額從3000元至1萬(wàn)元不等，但部分城市僅針對(duì)燃油車置換新能源車進(jìn)行補(bǔ)貼，適用范圍較小。此外，部分城市補(bǔ)貼的生效時(shí)長(zhǎng)較短，申請(qǐng)流程繁瑣，也為置換用戶獲得補(bǔ)貼增加了難度。

燃油車主置換新能源車的比例已增長(zhǎng)至22%

在新能源相關(guān)政策的刺激下，隨著新能源汽車產(chǎn)品力與安全性的提升，新能源市場(chǎng)快速發(fā)展。同時(shí)，更低的使用成本、更智能化與更好的駕駛體驗(yàn)，也使新能源車對(duì)于燃油車的替代效應(yīng)越來(lái)越明顯。2023年1-5月燃油車主置換新能源車的比例已達(dá)到22%，而2020年僅為4%，三年間份額增長(zhǎng)了近5倍。

燃油車主置換的新能源車型，主要以純電動(dòng)車為主，占比達(dá)到六成以上。隨著消費(fèi)者購(gòu)車的日趨理性，對(duì)于用車經(jīng)濟(jì)性與綜合成本越來(lái)越關(guān)注，未來(lái)燃油車置換新能源的比例將進(jìn)一步提升。

二、置換人群畫(huà)像

用戶是汽車消費(fèi)的最終決策者，只有深入分析用戶特征與需求，才能找到汽車置換消費(fèi)的增長(zhǎng)密碼。據(jù)汽車之家大數(shù)據(jù)顯示，置換人群主力為31-40歲的中青年人群，無(wú)論是置換新車用戶還是置換二手車用戶，占比均接近50%，而首購(gòu)人群，雖然也是31-40歲人群占比最高，但30歲以內(nèi)的用戶占比相對(duì)置換人群更高。

在城市分布上，置換人群集中分布于人口規(guī)模大與消費(fèi)力強(qiáng)的新一線與二線城市，兩級(jí)城市合計(jì)占比達(dá)50%以上。首購(gòu)人群雖然也較多分布于這兩級(jí)城市，但三線以下城市占比相對(duì)更高。

與整體市場(chǎng)性別分布比例類似，置換人群仍以男性用戶為主，占比在90%左右，同時(shí)60%以上為已婚用戶。因此，在制定促進(jìn)用戶置換消費(fèi)的策略時(shí)，應(yīng)更多關(guān)注家庭用車需求。

置換人群多為居住于高線發(fā)達(dá)城市的中青年用戶，他們是社會(huì)經(jīng)濟(jì)中的中流砥柱，因此高收入特征更顯著，年收入50萬(wàn)以上的用戶占比在五成以上。

從以上數(shù)據(jù)可以看出，居住于新一線與二線城市，家庭年收入在50萬(wàn)以上，年齡位于31-40歲之間的已婚男性用戶，是當(dāng)前汽車置換消費(fèi)的主力人群。洞察并滿足主力人群的置換需求，有助于進(jìn)一步激發(fā)市場(chǎng)活力。

三、置換人群需求偏好

消費(fèi)升級(jí)是置換市場(chǎng)價(jià)格遷移的主旋律

首先，從置換價(jià)格變化趨勢(shì)來(lái)看，置換后15萬(wàn)以下的價(jià)格占比全面下滑，而15萬(wàn)以上的價(jià)格占比則均有不同程度的上漲。價(jià)格中樞從置換前的5-15萬(wàn)，提升到置換后的10-40萬(wàn)?？梢?jiàn)，消費(fèi)升級(jí)仍是置換市場(chǎng)價(jià)格遷移趨勢(shì)的主旋律。

置換車型需求由小車向大車、由轎車向SUV轉(zhuǎn)移

置換車輛價(jià)格的提升，一定程度上也能反映車型級(jí)別的躍升。置換用戶在車型級(jí)別遷移上，有兩大顯著趨勢(shì):一是置換用戶車型需求從轎車向SUV轉(zhuǎn)移。置換后轎車占比相對(duì)置換前下降17.6%，而SUV和MPV則分別提升15%和2.6%。

第二個(gè)趨勢(shì)是，小車換大車是主流。置換后，中型及以上車型占比提升了19.4%。當(dāng)前在中高端SUV與MPV市場(chǎng)，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁的理想和騰勢(shì)，正是迎合了消費(fèi)者升級(jí)購(gòu)車的需求。

海外豪華品牌用戶忠誠(chéng)度最高

雖然，在價(jià)格與車型需求上，跨價(jià)格段與跨級(jí)別的遷移是主流。但在品牌遷移上，跨品牌陣營(yíng)的躍遷卻并非主流。在置換用戶品牌遷移上，有兩個(gè)有趣的現(xiàn)象。

一是海外豪華品牌陣營(yíng)和中國(guó)品牌陣營(yíng)用戶的忠誠(chéng)度非常高，同品牌陣營(yíng)內(nèi)置換用戶占比分別為56%和54%，而海外主流品牌這一比例僅為43%。

二是中國(guó)品牌在新能源領(lǐng)域認(rèn)可度非常高。在有置換意向的中國(guó)品牌、海外主流品牌以及海外豪華品牌車主中，置換流向中國(guó)品牌新能源車的用戶占比分別為22%、17%和16%，而流向海外主流品牌與海外豪華品牌新能源車的占比均在10%以下。新能源車是中國(guó)品牌搶奪其他品牌基盤(pán)用戶的利器。

比亞迪和特斯拉是用戶置換新能源車的首選品牌

從用戶置換新能源車的整體品牌流向來(lái)看，比亞迪和特斯拉無(wú)疑是不同類型品牌車主，置換新能源車的首選品牌。中國(guó)品牌和海外主流品牌用戶置換流向比亞迪的占比最高。而特斯拉則是海外豪華品牌用戶置換新能源的主要流向品牌。此外，理想借奶爸車脫穎而出，在海外豪華品牌置換新能源流向中排位第三。

置換補(bǔ)貼可以促進(jìn)約五成用戶加快購(gòu)車決策/升級(jí)購(gòu)車消費(fèi)

一定的置換補(bǔ)貼優(yōu)惠，有助于加速換車需求的釋放。補(bǔ)貼力度的強(qiáng)弱也可以直接影響用戶的購(gòu)車決策。汽車之家通過(guò)用戶調(diào)研的方式了解了置換用戶在政策與補(bǔ)貼方面的訴求。

據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，計(jì)劃置換的車主中有48%的用戶會(huì)因?yàn)檠a(bǔ)貼，加快購(gòu)車決策或升級(jí)購(gòu)車消費(fèi)。而已置換人群中僅有39%的用戶獲得政府或企業(yè)補(bǔ)貼。

在補(bǔ)貼額度方面，約六成已置換用戶獲得的補(bǔ)貼額度為1000-5000元，而超八成計(jì)劃置換的人群，期望的補(bǔ)貼額度超過(guò)5000元。要激發(fā)置換消費(fèi)的潛力，政策補(bǔ)貼還需進(jìn)一步加大力度和廣度，才能打動(dòng)更多的消費(fèi)者。

置換補(bǔ)貼政策普及度亟待提升

此外，政策的宣傳與普及也需進(jìn)一步加強(qiáng)。據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，52%的用戶不太了解政策。目前，汽車垂媒、經(jīng)銷商門(mén)店以及短視頻平臺(tái)是置換用戶獲取補(bǔ)貼信息的主要渠道。政策制定相關(guān)方可通過(guò)與用戶信息獲取的主流渠道合作，協(xié)力推廣置換相關(guān)政策。

四、置換消費(fèi)促進(jìn)建議

汽車置換消費(fèi)對(duì)于汽車市場(chǎng)增長(zhǎng)的作用毋庸置疑。面對(duì)置換消費(fèi)有可能放緩的不利趨勢(shì)，采取各種措施促進(jìn)置換消費(fèi)潛力的釋放時(shí)不我待?；谟脩魧?duì)于政策與汽車品牌與產(chǎn)品的需求，汽車之家給出以下建議，以助力置換市場(chǎng)重新煥發(fā)活力。

針對(duì)政策層面的建議

首先在消費(fèi)層面，存在經(jīng)濟(jì)疲軟、收入預(yù)期低，導(dǎo)致消費(fèi)收縮的問(wèn)題。在政策層面，也存在政策宣傳與補(bǔ)貼刺激力度不夠的問(wèn)題。

因此，汽車之家建議，針對(duì)不同預(yù)算的置換群體，適當(dāng)增加補(bǔ)貼額度刺激消費(fèi)，并且可以考慮將置換購(gòu)車消費(fèi)納入個(gè)稅抵扣項(xiàng)，進(jìn)一步降低消費(fèi)者負(fù)擔(dān)；在置換消費(fèi)活躍的新一線和二線城市，要推出不同形式的補(bǔ)貼政策以激發(fā)市場(chǎng)活力；同時(shí)面對(duì)政策普及度待提高的情況，可以由垂媒、經(jīng)銷商配合，加大政策的宣傳力度。

針對(duì)企業(yè)層面的建議

在企業(yè)層面，有著品牌內(nèi)置換升級(jí)訴求及新能源轉(zhuǎn)化需求承接不足的痛點(diǎn)。各類品牌的同品牌平均置換率均低于10%，用戶忠誠(chéng)度不高；部分車企存量用戶運(yùn)營(yíng)不足，且部分品牌提供的置換補(bǔ)貼額度不高，對(duì)于置換高價(jià)車的車主刺激作用不強(qiáng)。

汽車之家建議，車企應(yīng)借助自身積累的龐大用戶，以現(xiàn)金補(bǔ)貼、服務(wù)補(bǔ)貼或其他優(yōu)惠的方式，對(duì)不同預(yù)算的消費(fèi)者提供階梯式的補(bǔ)貼方案；面對(duì)置換用戶購(gòu)車升級(jí)的訴求，在產(chǎn)品規(guī)劃與研發(fā)上，也要重視用戶需求，優(yōu)化產(chǎn)品矩陣，承接住基盤(pán)用戶的升級(jí)訴求；海外品牌擁有龐大的燃油車存量用戶，應(yīng)加強(qiáng)新能源標(biāo)簽的塑造，提升新能源產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，滿足品牌內(nèi)燃油車主置換新能源車的需求，避免基盤(pán)用戶流失。

汽車之家賦能

在平臺(tái)與工具的角度，用戶在置換的整個(gè)流程中存在三個(gè)主要痛點(diǎn)，包括賣舊置換流程復(fù)雜，賣舊價(jià)格不透明，以及置換新車試駕品牌多、時(shí)間成本高。

汽車之家在置換場(chǎng)景整合了天天拍車以及平安集團(tuán)和主機(jī)廠等眾多資源，覆蓋全國(guó)1.16億車主，具有獨(dú)家的優(yōu)勢(shì)，我們也將推動(dòng)置換消費(fèi)中痛點(diǎn)的解決。

汽車之家在賦能置換業(yè)務(wù)這塊，力爭(zhēng)做到“足不出戶，賣舊買(mǎi)新”，為用戶提供一站式服務(wù)。

賣舊車，將整合天天拍車實(shí)現(xiàn)線上數(shù)字化及強(qiáng)化線下管家服務(wù)，為用戶提供維保檢測(cè)查詢、電池檢測(cè)，以及免費(fèi)專業(yè)估值與上門(mén)檢測(cè)服務(wù)。每年為130萬(wàn)用戶提供檢測(cè)保交服務(wù)，每小時(shí)交易成功超50臺(tái)。

買(mǎi)新車，整合平安資源和主機(jī)廠伙伴，推出新零售模式，已合作26個(gè)品牌，擁有28個(gè)全息建模，按銷售占比實(shí)現(xiàn)56%品牌覆蓋。

此外，汽車之家在促進(jìn)新車消費(fèi)的領(lǐng)域還推出了新能源空間站，線上到線下，一站式選買(mǎi)新車。真正為用戶做到三省！省時(shí)，包含超多車型，一站試選，省時(shí)購(gòu)買(mǎi)。省心，管家?guī)瓦x，客觀中立。省錢(qián)，全城比價(jià)，買(mǎi)貴包賠。

全文總結(jié)

置換市場(chǎng)潛力巨大，消費(fèi)升級(jí)和新能源的替代效應(yīng)越發(fā)明顯。但我們也看到目前置換市場(chǎng)還有著一些不足和痛點(diǎn)。只有解決好這些痛點(diǎn)，才能真正發(fā)揮廣大基盤(pán)的潛能，成為“新動(dòng)能”。

在此，汽車之家提出6大建議希望有關(guān)部門(mén)、主機(jī)廠與相關(guān)企業(yè)能夠進(jìn)一步重視。也希望通過(guò)汽車之家看車、買(mǎi)車、用車、換車多場(chǎng)景解決方案，為換車用戶帶來(lái)真正的便利，以及給上下游合作的車商與主機(jī)廠伙伴降本增效，助力產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

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